В сфере экономики и торговле применяется такой термин, как ключевые клиенты, приносящие большую прибыль агентствам и компаниям. В подобных организациях предусмотрена должность Key Account Manager – это специалист, который налаживает отношения с главными заказчиками.

Кого называют ключевым клиентом?

Для начала разберем понятие ключевого клиента – это человек, который может сильно повлиять на прибыль фирмы. К таким клиентам относятся крупные компании или имиджевые клиенты. Процент продаж может достигать 55% от общего оборота фирмы. Следует отметить, что заказчика относят к ключевым клиентам, если он отвечает следующим характеристикам:

1. Является надежным партнером;
2. Приносит большую прибыль;
3. Планирует долгое сотрудничество с компанией;
4. Влияет на рост продаж;
5. Открывает новые возможности и способы получения дохода;
6. Может улучшить репутацию фирмы в целом.

Разновидности ключевых клиентов

Анализируя заказчиков, менеджер может поделить клиентов на несколько групп. Первая группа – это кормильцы. Сюда относятся те ключевые клиенты, которые обеспечивают главную часть прибыли фирмы – более 10 процентов от общего дохода. Как правило, он рассчитывает на долговременное сотрудничество. Вторая группа – перспективные клиенты. Сюда относятся новые клиенты, имеющие большой бюджет для приобретения услуг или продуктов. Они могут быть кормильцами ваших конкурентов.

Третья группа – имиджмейкеры. Такие клиенты обладают раскрученным именем и являются лидерами в своих регионах или отраслях. Они могут обеспечивать отличную репутацию компании. Четвертая группа – эксперты. Они выдвигают высокие требования к качеству продукции и уровню сервиса. У таких клиентов достаточно большие познания в экономике и рынке, где работает компания.

Как работать с ключевыми клиентами?

Для планирования результативной деятельности с важными клиентами, нужно изучить несколько типичных ошибок, из-за которых компании теряют заказчиков. Большое значение уделяется пунктуальности. Так как опоздание демонстрирует покупателю, что к нему несерьезно относятся. Отдел по работе с главными клиентами не должен предполагать спорных ситуации, важно проявлять уравновешенность и внимание. Ведь конфликт приводит к риску потери заказчика. Одна из типичных ошибок – недостаточность осведомленности о клиентах. Так что важно тщательно поработать с досье.

Ключевые клиенты достойны того, чтобы ваш менеджер тщательно готовился к переговорам. Нужно собрать всю информацию о фирме заказчика, хорошенько изучить интересные предложения и вопросы. Можно потерять хорошего клиента, если менеджер недостаточно хорошо знаком с предлагаемым продуктом. Так что знание абсолютно всех нюансов об услугах или товарах являются важнейшим требованием к подготовке хорошего специалиста. Важно, чтобы компания время от времени проводила анализ, чтобы определить правильность стратегии и при необходимости ее откорректировать.